file

สู่ความสำเร็จ ด้วยจุดแข็งที่แตกต่าง “Total Solution”

นิตยสาร Trust ฉบับที่ 41 | คอลัมน์ Exclusive

สถาบันการเงินแทบทุกแห่งต่างให้ความสำคัญกับกลุ่มลูกค้า ธุรกิจขนาดใหญ่หรือธุรกิจ Corporate Banking ที่นับวันจะ ทวีการแข่งขันรุนแรงมากขึ้น เนื่องจากธุรกิจขนาดใหญ่แต่ละแห่ง ต่างมีความต้องการบริการทางการเงินเพื่อลงทุนขยายกิจการ ในรูปแบบต่างๆ กัน ทำให้สถาบันการเงินต่างงัดกลยุทธ์ หลากหลายรูปแบบเพื่อแข่งขันในสมรภูมิธุรกิจนี้มาทุกยุคทุกสมัย

 

แต่สำหรับกลุ่มทิสโก้แล้วกลับมีดีที่ “ความแตกต่าง” นั่นคือทีมงานที่เชี่ยวชาญ เป็นหนึ่งเดียวในการนำเสนอ “Total Solution” ที่ตอบโจทย์ลูกค้าอย่างครบวงจร รวมทั้งการ ทำงานร่วมกับลูกค้าอย่างทุ่มเทในแบบ Lifetime Partner

หากพูดถึงกลุ่มลูกค้าบรรษัทของทิสโก้ แบบเจาะลึก “คุณพิธาดา วัชรศิริธรรม” รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ กลุ่มลูกค้าบรรษัท ธนาคารทิสโก้ เล่าว่า การทำงานเป็นทีม เป็นวัฒนธรรมที่แข็งแกร่งของทิสโก้มานาน เรามีโครงสร้างองค์กรที่ยืดหยุ่น Corporate Banking ของทิสโก้ประกอบด้วยทีมงานมาก ประสบการณ์ที่มีความรู้ ความเชี่ยวชาญ สามารถส่งเสริมการทำงานซึ่งกันและกันได้ อย่างดีเยี่ยม ทั้งทีมวางกลยุทธ์ ทีมวิเคราะห์ ทีมสินเชื่อ และทีมวาณิชธนกิจ ภายใต้ การบริหารงานแบบรวมศูนย์ (Centralized) ที่รวมธุรกิจสินเชื่อและธุรกิจวาณิชธนกิจ เข้าด้วยกัน เพื่อสร้างความแข็งแกร่งของทีม ด้วยเป้าหมายเดียวกัน คือนำเสนอบริการที่ ดีที่สุดให้กับลูกค้า

จากการทำงานในลักษณะรวมศูนย์นี้เอง ทำให้ทิสโก้สามารถตอบโจทย์และแก้ปัญหา ให้กับลูกค้าธุรกิจขนาดใหญ่ได้รวดเร็วและ คล่องตัวอย่างครบวงจร ทำความเข้าใจใน วัตถุประสงค์ร่วมกัน เพื่อให้เกิดการทำงาน อย่างลงตัวบนพื้นฐานของความเข้าใจลูกค้า เป็นอย่างดี เหล่านี้คือหัวใจสำคัญของการทำงาน ในกลุ่มลูกค้าบรรษัทของทิสโก้ ซึ่งแตกต่าง จากสถาบันการเงินอื่น

“Corporate Banking ของทิสโก้ไม่เหมือน ที่อื่น เรารวมผู้เชี่ยวชาญจากหน่วยงานที่ เกี่ยวข้องทั้งหมดเป็นทีมเดียว เพื่อให้มีทิศทาง ที่ชัดเจน ซึ่งจะนำไปสู่การตอบโจทย์ลูกค้า อย่างตรงจุด แบบ Total Solution คือรู้ว่าควร จะนำเสนอบริการหรือเครื่องมือทางการเงิน อะไร ณ สถานการณ์นั้นๆ อะไรควรไปก่อน อะไรควรไปทีหลัง หรือนำเสนอควบคู่กันไป เพราะทีมของเราเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน การทำงานจึงคิดร่วมกันและเสริมกันได้หมด เพื่อผลที่ออกมาคือ Best Solution สำหรับลูกค้า”

 

Bootstrap Image Preview
 
“Corporate Banking ของทิสโก้ไม่เหมือนที่อื่น เรารวมผู้เชี่ยวชาญจากหน่วยงานที่เกี่ยวข้องทั้งหมด เป็นทีมเดียวเพื่อให้มีทิศทางที่ชัดเจน ซึ่งจะนำไปสู่การ ตอบโจทย์ลูกค้าอย่างตรงจุดแบบ Total Solution คือรู้ว่า ควรจะนำเสนอบริการหรือเครื่องมือทางการเงินอะไร ณ สถานการณ์นั้นๆ อะไรควรไปก่อน อะไรควรไปทีหลัง หรือนำเสนอควบคู่กันไป เพราะทีมของเราเป็นอันหนึ่ง อันเดียวกัน การทำงานจึงคิดร่วมกันและเสริมกันได้ทั้งหมด เพื่อผลที่ออกมาคือ Best Solution สำหรับลูกค้า”

 

คำว่า “Total Solution” ในแบบฉบับของ ทิสโก้มีความหมายค่อนข้างลึกซึ้ง สามารถ มองได้ในหลายมิติ ทั้งกว้างและลึก หมายถึง การบริหารจัดการทางการเงินให้กับลูกค้าแบบ องค์รวม มีกระบวนการทำงานตั้งแต่เริ่มต้น จนบรรลุเป้าหมาย ทีมงานทิสโก้จะตระหนัก ถึงเป้าหมายของลูกค้าเป็นอย่างดีตั้งแต่วันแรก ว่าคืออะไร และย้อนดูว่า ณ ขณะนั้นลูกค้า มีปัญหาอะไร และการจะเดินไปสู่เป้าหมาย นั้นได้จะต้องปรับเปลี่ยนหรือเสริมด้วยอะไร

“คุณนิภา เมฆรา” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายบรรษัทธนกิจ ธนาคารทิสโก้ ขยายภาพ การทำงานในรูปแบบ Total Solution โดยยก ตัวอย่างกระบวนการบริหารจัดการแบบองค์รวม ให้กับลูกค้ารายหนึ่งเมื่อไม่นานมานี้ นั่นคือ บริษัท บีซีพีจี จำกัด (มหาชน) (“BCPG”) โดยเริ่มจากการที่ BCPG อยากจะศึกษาเรื่อง การเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ใน ระหว่างหารือกับทิสโก้เรื่องการปรับโครงสร้าง เงินกู้ เพื่อให้ได้โครงสร้างทางการเงินที่จะ ทำให้ได้ Valuation สูงสุด จนได้ข้อสรุปใน การจัดการเงินกู้ใหม่ทั้งจากธนาคารพาณิชย์ไทย และธนาคารต่างชาติ ซึ่งเมื่อปรับโครงสร้าง เงินกู้แล้วเสร็จ บทบาทของทิสโก้จึงก้าวสู่การ เป็นที่ปรึกษาทางการเงินในการนำบริษัทเข้า จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์

ต่อมา BCPG ประสบความสำเร็จจาก การนำหุ้นเข้าซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ใน เดือนกันยายน 2559 และทิสโก้ยังคงเป็น ที่ปรึกษาให้ BCPG ในการเข้าซื้อกิจการทั้งใน และต่างประเทศ รวมถึงการจัดหาเงินกู้เพื่อ ดำเนินการดังกล่าวอีกด้วย

“เรายังเป็นที่ปรึกษาให้เขาต่อ ทิสโก้เป็น ที่ปรึกษาทางการเงินเพียงรายเดียวที่ทำงาน ให้เขาอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่เฟสแรกและเฟส ถัดๆ ไป คือเมื่อหาทรัพย์สินมาได้แล้ว ก็เป็น ที่ปรึกษาในการจัดหาเงินกู้ต่ออีก หรือเมื่อ เทรดอยู่ในตลาดหลักทรัพย์แล้ว ลูกค้าต้องการ ให้นักลงทุนรู้จักเขามากขึ้น เราก็เชื่อมโยง ไปยังทีมงานของ บล.ทิสโก้ ไม่ว่าจะเป็นทีม วิเคราะห์ ทีมการตลาด และทีมลูกค้าสถาบัน ที่มีความพร้อมในการติดต่อนักลงทุนสถาบัน ต่างประเทศและพาลูกค้าไปโรดโชว์ ซึ่งจะเห็น ได้ว่าเราไปกับเขาตลอด และต่อเนื่องจริงๆ”

นั่นแสดงให้เห็นถึงศักยภาพของทีมงาน ที่เริ่มต้นด้วยการรู้จักและเข้าใจลูกค้าเป็น อย่างดีก่อน จากนั้นจึงดำเนินการให้ลูกค้าไป ถึงเป้าหมาย เป็นการทำงานที่ตอบโจทย์แบบ องค์รวมอย่างแท้จริง ไม่ใช่เพียงแค่การปล่อย สินเชื่อ หรือการทำ IPO ที่เพียงแต่ขายหุ้นเพื่อ นำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เท่านั้น หากแต่เป็นการปูพื้นฐานจากการจัด โครงสร้างทางการเงินให้กับลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้น ไปจนบรรลุเป้าหมาย โดยที่ภาพแห่งความ สำเร็จนั้นยังสะท้อนกลับมายังทิสโก้ที่แม้จะจบ การทำงานในระยะแรกไปแล้ว ก็ยังได้รับความ ไว้วางใจจากลูกค้าต่อไป

 

Bootstrap Image Preview
 
“เราคิดงานให้ลูกค้าเหมือนกับที่เราคิดให้ตัวเอง ลูกค้าหลายๆ รายจะรู้สึกแบบนั้นได้ และนี่คือความจริงใจ ที่เรามีให้กับเขา อย่างลูกค้าที่อยู่กับเรามานาน เขาเชื่อใจ มีอะไรก็จะมาปรึกษาตลอด และปัจจุบันเราก็ยัง ดูแลเขาอย่างต่อเนื่องทุกระยะ ซึ่งนั่นทำให้ลูกค้าอยู่กับเรา ไปตลอดแบบ Lifetime Partner”

 

ความจริงใจ คืออีกจุดสำคัญที่ทำให้ทิสโก้ โดดเด่น ด้วยการทำงานในแบบฉบับของทิสโก้ ที่สามารถตกผลึกทางความคิด หาคำตอบ ที่เหมาะสมที่สุดให้กับลูกค้าได้อย่างแท้จริง ไม่ใช่แค่การทำงานตามความต้องการของลูกค้า เพียงด้านเดียวเท่านั้น แต่จะผ่านกระบวนการ กลั่นกรองความคิดร่วมกันออกมาว่าหนทาง ที่ลูกค้าต้องการจะเดินไป เหมาะสมกับ สถานการณ์นั้นๆ หรือไม่ หากศึกษาวิเคราะห์ แล้วเห็นว่าไม่สมควรจะเดินไปตามเส้นทางนั้น ทีมงานทิสโก้ก็กล้าที่จะนำเสนอทางเลือกอื่น ที่เหมาะสมกว่าให้ลูกค้าพิจารณาใหม่

“เราคิดงานใหลู้กค้าเหมือนกับที่เราคิดให้ ตัวเอง ลูกค้าหลายๆ รายจะรู้สึกแบบนั้นได้ และนี่คือความจริงใจที่เรามีให้กับเขา อย่างลูกค้า ที่อยู่กับเรามานาน เช่น กลุ่ม ปตท. ไบเทค หรือทีพีไอโพลีน เขาเชื่อใจ มีอะไรก็จะ มาปรึกษาตลอด ยังมี วีจีไอ นามยง รวมทั้ง BCPG ที่เราดูแลมาตั้งแต่ IPO และปัจจุบัน เราก็ยังดูแลเขาอย่างต่อเนื่องทุกระยะ ซึ่งนั่น ทำให้ลูกค้าอยู่กับเราไปตลอดแบบ Lifetime Partner”

ไม่เพียงเท่านั้น ทิสโก้ยังได้รับความ ไว้วางใจจากลูกค้ารายเดิมที่แนะนำบริการ ต่อไปยังลูกค้ารายอื่นๆ สะท้อนให้เห็นถึงผล สำเร็จที่เกิดขึ้น ว่าลูกค้ามีความพึงพอใจกับ บริการที่ได้รับจริงๆ นอกจากนี้ ยังมีหน่วยงาน อย่างตลาดหลักทรัพย์ที่ไว้วางใจแนะนำลูกค้า เพราะมั่นใจว่าเมื่อแนะนำทิสโก้ให้แล้วจะไม่ เสียชื่อเสียงไปด้วย

สำหรับสถานการณ์ธุรกิจ Corporate Banking ในปัจจุบันซึ่งมีการแข่งขันค่อนข้าง สูงนั้น คุณพิธาดา มองว่าเป็นเพราะเศรษฐกิจ ไทยยังไม่สดใสเท่าไรนัก และสถานการณ์โลก ก็มีความไม่แน่นอนสูง เมื่อเศรษฐกิจเป็นไป ในลักษณะนี้ การลงทุนในภาคเอกชนจึงมี ค่อนข้างน้อย ซึ่งคิดว่าคงจะต้องรอไปอีก ระยะหนึ่งอย่างน้อยประมาณหนึ่งปี แม้ภาพรวม ของธุรกิจ Corporate Banking ในปีนี้จะไม่ ร้อนแรง แต่ทิสโก้เองไม่ได้กังวลถึงเรื่องดังกล่าว นั่นเป็นเพราะการบริหารงานในแบบรวมศูนย์ ที่ช่วยให้เกิดความยืดหยุ่นในการทำงาน สามารถ ปรับเปลี่ยนได้ตามสถานการณ์และเหตุการณ์ ในแต่ละช่วง

นอกจากนี้ ด้วยกลยุทธ์การทำงานแบบ Total Solution บวกกับประสบการณ์การทำงาน ที่สั่งสมมานาน ทำให้ทิสโก้แข่งขันด้วย ศักยภาพของทีมงานมากกว่าการลงไปตัดราคา ดังนั้น การจะได้ดีลจากลูกค้าจึงเกิดจากความ พิเศษที่ทิสโก้มีตามแบบฉบับของตัวเอง ซึ่งเป็นความสามารถในการทำในสิ่งที่แตกต่าง

“สิ่งที่เราจะนำเสนอหรือตอบโจทย์อะไร ให้กับลูกค้านั้น จะเป็นสิ่งที่ผ่านการวิเคราะห์ และออกแบบมาให้เหมาะกับลูกค้ารายนั้น โดยเฉพาะจริงๆ คือจะเป็นแบบ Customize ให้กับลูกค้าเฉพาะรายเท่านั้น อย่างสินเชื่อ ของ BCPG ซึ่งทำธุรกิจโรงไฟฟ้าพลังงานแสง อาทิตย์ เขาต้องการเงินกู้ระยะยาวมากๆ และ มากกว่า Adder (ส่วนเพิ่มค่าไฟฟ้า) ที่ได้รับ ทำให้การจัดโครงสร้างสินเชื่อจากกลุ่ม Bank เป็นไปอย่างยากลำบาก แต่ในที่สุดเราก็สามารถ จัดให้เขาได้ นั่นเป็นเพราะเราเข้าใจความต้องการ ของลูกค้าและเข้าใจเงื่อนไขของ Bank ที่เป็น พาร์ทเนอร์กับเรา ดีลนี้จึงเกิดขึ้นได้ วิธีการ แบบนี้จะเรียกว่าเป็นนวัตกรรมทางการเงินก็ ว่าได้ ที่เราสามารถจัดเงินกู้ให้เข้ากับสถานการณ์ ของลูกค้าเป็นการเฉพาะ ไม่ใช่ Products ที่มี อยู่ทั่วไป เป็นสิ่งที่เราคิดและออกแบบมา สำหรับลูกค้ารายนี้เท่านั้น”

 

Bootstrap Image Preview
 

 

การทำงานของทีม Corporate Banking ทิสโก้ไม่ได้กำหนดเป้าหมายที่จำนวนลูกค้า ไม่มีการตีกรอบอุตสาหกรรม แต่จะกำหนด เป้าหมายเชิงคุณภาพ นั่นคือการทำความเข้าใจ ถึงวัตถุประสงค์ของลูกค้าทุกราย ซึ่งแน่นอน ว่าลูกค้าต้องการ Valuation ที่ดีที่สุด แม้ลูกค้า จะอยู่ในอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน แต่การ ทำงานจะใช้หลักการพื้นฐานเดียวกันในการ คิดวิเคราะห์ ซึ่งเป็นองค์ความรู้ของทิสโก้ ที่สั่งสมประสบการณ์มาอย่างยาวนานนั่นเอง

“ไม่ใช่แค่ลูกค้าเลือกเรา ต้องบอกว่าใน บางครั้งเราก็เลือกลูกค้าด้วย เพราะบางที ลูกค้า Aggressive มาก หากเราวิเคราะห์ ดูแล้วไม่สามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้ เราก็ต้อง ขอที่จะไม่ทำ เพราะต้องดูว่าเมื่อทำไปแล้วจะ ส่งผลกระทบอะไร เราอยู่กับตลาดมานาน หลายสิบปี และจะอยู่ไปอีกยาว ดังนั้น จึงต้อง รักษาชื่อเสียงและ Brand Value ของทิสโก้ ด้วยเช่นกัน”

ความเชี่ยวชาญที่หยั่งรากลึกมาจนถึงวันนี้ มาจากหัวใจสำคัญของสายงาน Corporate Banking นั่นก็คือ “บุคลากร” “ปัจจุบันทีมงาน เรามีประมาณ 50 คน แม้ว่าจะเป็นจำนวน ที่ไม่มากนัก แต่ก็เพียงพอ เป็นทีมที่มีความ ยืดหยุ่น มีประสิทธิภาพสูง และสามารถทำงาน ทดแทนกันได้เป็นอย่างดี”

เมื่อพูดถึงทีมงาน คุณพิธาดาแสดงความ มั่นใจต่อศักยภาพของทีมงานอย่างเห็นได้ ชัดเจน เขากล่าวด้วยว่า เราเป็นทีมที่ทำงาน ร่วมกันมานาน เพราะการทำงานในสายงานนี้ ต้องใช้ความเชี่ยวชาญของบุคลากรเป็นหลัก นอกจากประสบการณ์ยาวนานแล้ว ยังเป็นทีม ที่เข้าใจวิธีการทำงานในแบบ Total Solution ด้วย อย่างทีมวิเคราะห์สินเชื่อ จะเป็นแกนหลักที่จะ ช่วยกลั่นกรองได้ดี ทีมวาณิชธนกิจ จะสามารถ ขายสินเชื่อได้ ส่วนคนในฝ่ายสินเชื่อเอง ก็จะ ถูกฝึกให้คิดเผื่อทางวาณิชธนกิจด้วย เพราะ จริงๆ แล้ว โอกาสสร้างได้ตลอด และด้วย จุดนี้เองที่ทำให้สายธุรกิจ Corporate Banking ของทิสโก้สามารถเลี้ยงตัวได้ เพราะแต่ละ หน่วยงานสามารถส่งเสริมซึ่งกันและกันได้

อย่างไรก็ดี ในยุคที่บุคลากรที่เป็นคนรุ่นใหม่ เข้ามาในสายงาน Corporate Banking มากขึ้น ทำให้วิวัฒนาการในภาพรวมค่อนข้าง เปลี่ยนแปลงไป แต่ทิสโก้กลับยังรักษาความ เป็นตัวของตัวเองเอาไว้ได้<*p>

“นั่นเป็นเพราะเรามี Culture ที่แตกต่าง สิ่งที่เกิดขึ้นในธุรกิจตอนนี้คือ มีคนรุ่นใหม่เข้ามา คนแต่ละเจเนอเรชั่นมีความคิดแตกต่างกัน มีความเชื่อต่างกัน ตลอดจนวิธีการทำงาน ก็ต่างกัน จากที่ผมเห็นคนส่วนใหญ่ในตลาด Corporate Banking ตอนนี้ การเข้าถึง และความเข้าใจในตัวลูกค้าอาจจะน้อยลงไป แต่สำหรับทีมงานของทิสโก้ เรายังคงสตรอง มากในเรื่องนี้ สั่งสมอยู่ในดีเอ็นเอเลยก็ว่าได้ เพราะเราคิดและทำงานแบบพาร์ทเนอร์กับ ลูกค้ามานาน เมื่อก่อนเคยให้บริการแบบไหน ปัจจุบันก็ยังเป็นแบบนั้น”

การทำงานของทีมงานที่อยู่กันมานาน แม้จะมีบุคลากรรุ่นใหม่เข้ามาเสริม ก็จะได้รับ การเทรนและปลูกฝังทัศนคตินี้ด้วย Culture ที่ส่งเสริมให้ทีมแข็งแกร่ง สามารถซื้อใจลูกค้า ได้อย่างยาวนาน

“ทีมบุคลากร หรือ กลยุทธ์ต่างๆ ใครๆ ก็อาจจะสร้างหรือคิดกันขึ้นมาได้ แต่ Culture ต้องใช้เวลา ไม่สามารถทำได้เพียงชั่วข้ามคืน จึงถือเป็นเรื่องยากที่สุดของทุกองค์กร สำหรับ ทิสโก้ เราสั่งสมมานาน กลยุทธ์ที่เราคิดขึ้นบน พื้นฐานของ Culture ในแบบของเราที่คนอื่น ไม่มี เราจึงมีโอกาสในการได้ดีลมา ก็ด้วย วิธีการของเราจริงๆ”

 

Bootstrap Image Preview
 

รางวัลการันตีความสำเร็จล่าสุด

ผลงาน Total Solution ของทีม Corporate Banking ทิสโก้ คือ ความสำเร็จของบริษัท บีซีพีจี จำกัด (มหาชน) ที่สามารถคว้ารางวัลจากเวทีระดับสากล “Best IPO Award” ในงาน “The Asset Triple A Country Awards 2016” จัดโดย The Asset นิตยสาร ธุรกิจการเงินชั้นนำของเอเชีย ในการออกและเสนอขายหลักทรัพย์ต่อประชาชนเป็นครั้งแรก มูลค่ารวม 170 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ในปี 2559 โดยมีธนาคารทิสโก้เป็นที่ปรึกษาทาง การเงินและเป็นผู้ร่วมจัดการจัดจำหน่ายและรับประกันการจำหน่ายหลักทรัพย์ รวมทั้งรางวัล “Renewable Energy Deal of the Year, Thailand” จากงาน “The Asset Triple A Asia Infrastructure Awards 2017” ด้วยดีลการให้สินเชื่อของบริษัท บีซีพีจี จำกัด (มหาชน) มูลค่า 273 ล้านเหรียญดอลลาร์สหรัฐฯ ซึ่งมีธนาคารทิสโก้ทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา ทางการเงิน โดยดีลดังกล่าวเป็น Loan Syndication ที่ใหญ่ที่สุดที่เคยมีมาในอุตสาหกรรม พลังงานหมุนเวียนของประเทศไทย และมีโครงสร้างดีลที่แปลกใหม่ตอบโจทย์ทางการเงิน รวมถึงแผนธุรกิจของลูกค้าได้เป็นอย่างดี