TISCO Corporate Banking “มากกว่ารางวัล คือความสําเร็จของลูกค้า”

ท่ามกลางภาวะการแข่งขันที่รุนแรงเพื่อเป็นตัวเลือกในการดูแลกลุ่มลูกค้าบรรษัท ทิสโก้ยังคงยึดมั่นในการส่งมอบ “คุณภาพบริการ” มากกว่าแข่งขันด้านราคา เพราะเชื่อว่าคุณค่าที่สร้างให้ลูกค้า จะทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จได้ในระยะยาว
 

3 รางวัลที่ทิสโก้ได้รับในปี 2560 คือ บทพิสูจน์คุณภาพและผลงาน ที่มาพร้อมกับความไว้วางใจจากลูกค้าให้เป็นที่ปรึกษาทางการเงินในการนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ จนมีมูลค่าการระดมทุนผ่านการเสนอขายหุ้นสามัญเพิ่มทุนต่อประชาชนทั่วไปเป็น ครั้งแรก (IPO) มากที่สุดในช่วง 9 เดือนแรกของปี 2560 ขึ้นแท่นอันดับที่ 1 ของ อุตสาหกรรม

เบื้องหลังของความสำเร็จที่ได้มานั้น “คุณพิธาดา วัชรศิริธรรม” รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ กลุ่มลูกค้าบรรษัท (Corporate Banking) ธนาคารทิสโก้ กล่าวว่ามาจาก 3 เรื่องหลักคือ

1. การส่งมอบ Total Solution หรือบริการและ เครื่องมือทางการเงินที่ตอบโจทย์ลูกค้าให้ได้ครบวงจร
2. Have The Right Partner ทิสโก้ไม่ได้มองว่าธนาคารอื่นเป็นคู่แข่งเสมอไปในบางจุดสามารถทำงานเป็นทีมเ ดียวกันเพื่อสร้าง Value Added ให้กับลูกค้า
3. Synergy ความร่วมมือภายในหน่วยงานต่างๆ ของทิสโก้ โดยทีมวิเคราะห์สินเชื่อ และวาณิชธนกิจ มีกลยุทธ์การทำงานที่คล่องตัวสนับสนุนซึ่งกันและกันเพื่อเอื้อประโยชน์สูงสุดแก่ลูกค้าเสมือนเป็นทีมเดียวกัน

“เบื้องหลังรางวัลที่เราได้มาในปี 2560 ล้วนแต่เกิดจากความตั้งใจที่จะมอบสิ่งที่มากกว่าโจทย์ที่ลูกค้าให้มา อย่างการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินให้กับ บริษัท บีซีพีจี หากเป็นที่ปรึกษาทางการเงินทั่วไป โจทย์ใหญ่ก็คือ การนำหุ้นเข้าซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ฯ และเสนอขายหุ้นสามัญเพิ่มทุนต่อประชาชนทั่วไปเป็นครั้งแรก (IPO) ให้ได้ราคาที่เหมาะสม แต่ทิสโก้เห็นโอกาสที่ลูกค้าจะได้ประโยชน์มากกว่านั้น เพราะในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการให้คำปรึกษาทางการเงินโดยเฉพาะธุรกิจพลังงาน ทีมมองว่าบีซีพีจีสามารถจัดโครงสร้างทางการเงินเพื่อลดต้นทุนจากส่วนของทุนและเพิ่มศักยภาพด้านแหล่งเงินทุนที่มาจากสินเชื่อ ซึ่งจะช่วยติดอาวุธให้กับลูกค้าได้อีก”

สิ่งที่มอบให้ลูกค้าจะต้องพิเศษและเหมาะกับฟังก์ชั่นการดำเนินธุรกิจ การมองภาพอุตสาหกรรมพลังงานหมุนเวียนได้อย่างผู้เชี่ยวชาญเป็นผลมา จากการศึกษาเชิงลึกและเข้าใจอุตสาหกรรม ทำให้ทิสโก้สามารถ สร้างสรรค์โครงสร้างสินเชื่อที่แปลกใหม่ให้กับวงการได้

“ทีมงานจะมองหาวิธีที่จะช่วยลูกค้า แม้เราจะไม่ใช่ธนาคารขนาดใหญ่ที่มีบริการครบทุกอย่าง แต่เรามีศักยภาพด้านองค์ความรู้ เราทำการบ้านเยอะ ออกไปศึกษาเสาะหาข้อมูลมาวิเคราะห์ต่อยอดจนได้สิ่งที่เหมาะกับลูกค้า บริการทางการเงินต่างๆ ที่เราพัฒนาให้ลูกค้าไม่ใช่ของถูกที่สุด แต่เป็นบริการที่ดี และคุ้มค่า ถ้าเราได้ทำงานให้ใครแล้ว เราจะทำให้เห็นว่า การที่เขาไว้วางใจให้เราทำดีลให้ ลูกค้าจะได้สิ่งที่คุ้มค่าที่สุด นอกจากจะบรรลุเป้าหมายที่ลูกค้า ต้องการแล้ว เรายังเพิ่มเติมให้ในสิ่งที่เห็นว่าเป็นโอกาสและเป็นสิ่งที่ลูกค้าควรจะได้รับอีกด้วย”

หนึ่งในผลงานเด่นที่ได้รับรางวัลในปีนี้คือ การ “ออกแบบ” สินเชื่อพิเศษสำหรับธุรกิจพลังงานหมุนเวียนโดยเฉพาะที่มีการยืดหยุ่นระยะ เวลาการชำระแต่ละงวดที่สอดคล้องกับกระแสเงินสดรับของลูกค้า ที่ไม่จำกัดไว้แค่ช่วงที่ได้ส่วนเพิ่มค่าไฟฟ้า (Adder) แต่กำหนดระยะเวลาให้สินเชื่อที่ยาวกว่าสินเชื่อโครงการทั่วไป และผ่อนชำระคืนในระยะเวลา 15 ปี

นอกจากนี้ยังใช้จุดแข็งของ Synergy ระหว่างหน่วยงานสินเชื่อและวาณิชธนกิจมีวิธีคิดที่แตกต่าง เข้าใจความต้องการและจุดแข็งของธนาคารพันธมิตรแต่ละแห่ง ทำให้ทิสโก้สามารถเป็นแกนหลักในการรวมธนาคารขนาดใหญ่หลายรายมาปล่อ ยสินเชื่อวงเงิน 10,000 ล้านบาทร่วมกับธนาคารทิสโก้ ภายใต้สินเชื่อรูปแบบพิเศษที่ทิสโก้ออกแบบไว้ได้อย่างไร้รอยต่อ

การทำงานในครั้งนี้ทำให้บริษัท บีซีพีจี มี “เครื่องมือทางการเงิน” สำหรับขยายกิจการที่ต่างจากคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกัน เพิ่มทางเลือกทางการเงินนอกเหนือจากเงินที่ได้รับจากการระดมทุน IPO แล้ว ยังมีเงินสินเชื่ออีกก้อนหนึ่งเพื่อใช้ลงทุนต่อยอดได้อีกด้วย

รางวัล “Renewable Energy Deal of the Year, Thailand” จากงาน The Asset Triple A Asia Infrastructure Awards 2017 จึงมาจากผลงานการ “คิดเกินโจทย์” ให้ลูกค้านั่นเอง

ผลงานการเสนอขาย IPO ของบริษัท บีซีพีจี ได้รับการยอมรับว่าเป็นดีลที่ดีที่สุดในปี 2559 และปี 2560 ด้วยรางวัล Best IPO deal, Thailand จากงาน The Asset Triple A Country Awards 2016 จัดโดยนิตยสาร The Asset และรางวัลดีเด่น ประเภทรางวัลธุรกรรมทางการเงินในตลาดทุน (Outstanding Deal of the Year Awards) จากงาน SET Awards 2017 จัดโดยตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย

“ประเด็นหลักที่ทำให้ได้หลายรางวัลน่าจะเป็นเพราะเราได้มอบสิ่งที่ดีให้กับบริษัทเ ขาต้องการระดมทุนไปขยายกิจการ มีการกำหนดราคาที่เหมาะสม เห็นได้จากราคาหุ้นที่ไม่ได้ปรับตัวขึ้นอย่างรุนแรงในระยะสั้นสะท้อนว่าเราไม่ได้ข ายในราคาต่ำจนเกินไป ลูกค้าเองก็ได้เงินไปขยายกิจการตามที่ต้องการ ขณะเดียวกันหลังเข้าซื้อขายราคาหุ้นก็ปรับเปลี่ยนไปตามผลประกอบการ สร้างประโยชน์อีกหนึ่งต่อให้กับนักลงทุน และที่สำคัญที่สุดคือ สังคมและเศรษฐกิจไทยก็ได้รับประโยชน์เช่นกันเพราะทำให้ประเทศชาติมีความมั่นคงทางพลังงานมากขึ้น จากการที่นำบริษัทพลังงานหมุนเวียนซึ่งเป็นพลังงานทางเลือกเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ฯ นำเงินไปต่อยอดการลงทุนในประเทศช่วยให้เศรษฐกิจในประเทศหมุนเวียน และนำเงินไปลงทุนต่างประเทศเพื่อนำเงินกลับเข้ามาในประเทศอีกด้วย”

การดูแลลูกค้าของเรายังไม่จบแค่นั้นเพราะการเสนอขาย IPO และเข้าตลาดหลักทรัพย์ได้นั้นเป็นเพียงการ “เปิดประตู” จาก “บริษัทจำกัด” ไปสู่การเป็น “บริษัทจดทะเบียน” ในตลาดหลักทรัพย์ฯ ที่ปรึกษาทางการเงินในอุตสาหกรรมรายอื่นอาจจะช่วยเปิดประตูให้และให้ลูกค้าเดินต่อ แต่ “ทิสโก้” จะเดินไปกับลูกค้า แบบ Lifetime Partner

หลังจาก IPO ทิสโก้ยังพาลูกค้าไปโรดโชว์และให้ข้อมูลกับนักลงทุนต่างประเทศอย่างต่อเนื่องด้วย สิ่งที่ลูกค้าได้รับไม่เพียงแค่ให้นักลงทุนสถาบันรู้จัก แต่ยังทำให้ตัวลูกค้าเองได้ทราบว่านักลงทุนต่างประเทศมองอุตสาหกรรมของเขาอย่างไร มีสิ่งใดบ้างที่จะกลับมาพัฒนาต่อเพิ่มคุณค่าให้กับบริษัท

ตอบคำถามที่ว่า เพราะเหตุใดลูกค้ามักมองว่า บริการของทิสโก้แตกต่างจากรายอื่น คุณพิธาดาอธิบายว่า “ทิสโก้เองรักษา ชื่อเสียงในด้าน Governance ที่ดีมาตลอด มี Knowledge (ความรู้) และ Expertise (ความเชี่ยวชาญ) และเรายังทำการบ้านให้ลูกค้าอย่างหนัก ช่วยอธิบายให้นักลงทุนต่างประเทศเข้าใจธุรกิจและคิดให้ลูกค้าแตกต่างไปจากคนอื่นซึ่งแน่นอนว่าเมื่อนักลงทุนเข้าใจธุรกิจ เขาก็พร้อมที่จะให้ส่วนเพิ่มไปในมูลค่าของหุ้น”

ในระหว่างทาง...หากลูกค้าต้องการลงทุนเพิ่ม ทิสโก้จะช่วยเลือกเครื่องมือทางการเงินที่เหมาะสมให้ และยังช่วยเรื่องโอกาสในการขยายกิจการไปยังต่างประเทศ เช่น การซื้อกิจการ ควบรวมกิจการซึ่งเป็นอีกทางลัดหนึ่งที่จะทำให้ธุรกิจโตเร็ว

“เราไม่ค่อยกลัวที่จะต้อง ศึกษาอะไรใหม่ๆ ไม่รู้จะกลัวทำไม ในเมื่อมันเป็น Opportunity หากจะยึดอยู่แต่ใน อุตสาหกรรมที่เราเก่ง มันก็เหมือนอยู่เฉยๆ สักวันก็จะล้าหลัง ต้องยอมรับว่าคนของ ทิสโก้มีวิธีคิด มีทัศนคติที่ดี สิ่งเหล่านี้สำคัญ มากกว่าทักษะ เพราะถ้ามี วิธีคิด และทัศนคติที่ดี ทักษะจะพัฒนาตามมาเอง”
 

กับรางวัลล่าสุด Best Acquisition Financing, Thailand จากงาน The Asset Triple A Country Awards 2017 โดยนิตยสาร The Asset ที่ทิสโก้เพิ่งได้รับในเดือนมกราคม 2561 ที่ผ่านมา ก็เป็นผลจากการที่บริษัท บีซีพีจี ไว้วางใจให้ทิสโก้เป็นที่ปรึกษาทางการเงินแต่เพียงรายเดียว ในการจัดหาสินเชื่อเพื่อซื้อกิจการในต่างประเทศหลังเข้าซื้อขายในตลาดหลักทรั พย์ฯ วงเงินรวมกว่า 10,000 ล้านบาท ซึ่งโครงสร้างสินเชื่อนอกจากจะถูกออกแบบมาให้เพื่อตอบโจทย์การลงทุนดังกล่าว แล้ว ยังเป็นการนำความถนัดของธนาคารผู้ปล่อยกู้แต่ละรายมาร่วมปล่อยกู้ส่งผลให้บริ ษัท บีพีซีจี ได้วงเงินสินเชื่อตรงตามความต้องการและมีอัตราดอกเบี้ยต่ำ

สำหรับลูกค้าที่ทิสโก้จะเข้าไปดูแลนั้นคุณพิธาดาบอกว่า ไม่จำกัดว่าจะต้องอยู่ในธุรกิจที่มีขนาดใหญ่เท่านั้น แต่ทิสโก้จะเข้าไปดูแลลูกค้าที่เห็นว่ามีศักยภาพ อยู่ในกลุ่มอุตสาหกรรมที่เป็นเทรนด์ของโลก และไม่มีข้อกังวลใดๆ หากธุรกิจนั้นจะเป็นธุรกิจใหม่ที่ไม่มีใครเคยทำมาก่อน ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจพลังงานทางเลือก ที่ทิสโก้เป็นที่ปรึกษาทางการเงินและนำหุ้นเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ ในช่วงนั้นธุรกิจดังกล่าวยังไม่เป็นที่รู้จัก แต่ทิสโก้ได้ศึกษาและช่วยลูกค้าอธิบายให้นักลงทุนเข้าใจธุรกิจ จนได้ราคาเสนอขายหุ้น IPO ที่สูงกว่าเจ้าของธุรกิจคิดเอาไว้

“เราไม่ค่อยกลัวที่จะต้องศึกษาอะไรใหม่ๆ ไม่รู้จะกลัวทำไม ในเมื่อมันเป็น Opportunity หากจะยึดอยู่แต่ในอุตสาหกรรมที่เราเก่งมันก็เหมือนอยู่เฉยๆ สักวันก็จะล้าหลัง ต้องยอมรับว่าคนของทิสโก้มีวิธีคิด มีทัศนคติที่ดี สิ่งเหล่านี้ สำคัญมากกว่าทักษะ เพราะถ้ามีวิธีคิดและทัศนคติที่ดี ทักษะจะพัฒนาตามมาเอง และตอนนี้ทุกคนในทีมมีความคิดตรงกันว่าเริ่มศึกษาก่อนก็เท่ากับได้เปรียบ”

ธุรกิจที่ทิสโก้มองว่ากำลังมาแรงในขณะนี้คงหนีไม่พ้น คอสเมติก Healthcare ออนไลน์และพลังงานทดแทน “เราสนใจลูกค้าที่อยู่ในอุตสาหกรรมที่มีแนวโน้มการเติบโตชัดเจน มีส่วนแบ่งการตลาดเป็นอันดับต้นๆ นอกจากนี้ก็คงเป็นเรื่องแนวคิดและทัศนคติของลูกค้าที่จะน่าจะต้องสอดคล้องกับแ นวทางของทิสโก้”

ด้วยวิธีคิดและวิธีการทำงานแบบ “เกินโจทย์” อันนำไปสู่ความสำเร็จทั้งลูกค้าและทิสโก้ในช่วงสองปีที่ผ่านมา ทำให้มีดีลลูกค้าซึ่งขณะนี้อยู่ระหว่างจัดโครงสร้างการการเงินรอต่อคิวเข้าระดมทุ นในตลาดหลักทรัพย์ฯ ยาวไปจนถึงปี 2563 เลยทีเดียว